Kunde ist Kunde oder? ... die vier Kundentypen

Wenn du aktiv auf Menschen und Interessenten zugehst, begegnen dir im Wesentlichen vier Kundentypen …

Der Billigkäufer: 

Dieser Kunde will immer das billigste Produkt und fragt auch immer gleich nach dem Preis. Jede Argumentation bezüglich Nutzen geht ins Leere – im Mittelpunkt steht ausschließlich der Preis. Vielfach kommt auch sofort der Einwand: „Das hab ich schon deutlich billiger gesehen“, und das Gespräch wird zunehmend mühsam. Halte das Gespräch freundlich und kurz, spare dir deine Zeit und deine Energie – das wird kein Kunde.

Der Negative: 

Draußen ist bestes Wetter, seit ein, zwei Tagen geht auch in den Nachrichten die Welt nicht unter, die Wirtschaft brummt und sogar die Politik hält sich mit entbehrlichen Wortmeldungen zurück. Dennoch ist für diesen Kundentyp alles negativ. Smalltalk hat offenbar wenig Sinn und es fallen Sätze wie: „Das bringt doch nichts“, „Wer braucht denn sowas“, … Und am Ende eines anstrengenden Gesprächs sagt er dann meist: „Ich melde mich bei dir“ – und tut dies ohnehin nie. Dieser Kunde will keine Veränderungen; diese sind für ihn mühsam und negativ. Am besten bleibt alles so, wie es ist. Investiere deine Zeit lieber in den anspruchsvollen Kundentypen.

Der Anspruchsvolle:

Er kennt sich in der eigenen Branche gut aus und gehört selbst zu den Spezialisten. Dieser Kundentyp ist gebildet und belesen. Er ist auf den Termin gut vorbereitet und erwartet dies auch von dir; du musst also mit deinem eigenen Fachwissen brillieren und es auch gekonnt einsetzen. Solche Kunden wissen, was sie wollen, sie verfügen über das nötige Geld und geben es für Qualität auch gerne aus – jedoch nur, wenn sie überzeugt sind.

Das Gespräch verläuft sachlich und in sehr angenehmer Atmosphäre. Man schätzt das gegenseitige Interesse und die fachliche Kompetenz auf beiden Seiten. Der Preis kommt meist erst am Ende des Gesprächs, denn diesen Kunden sind der Nutzen und das Verstehen des Produktes viel wichtiger als der Preis.

Der Entschiedene:

Dieser Kunde hat oft innerlich schon gekauft. Er hat die Kaufentscheidung vorab getroffen und will sich nur noch eine Bestätigung abholen: Er will wissen, ob die menschliche Umgebung des Verkäufers passt. Der Preis ist in den meisten Fällen keine Barriere mehr, da die Entscheidung schon zuvor getroffen wurde. Achtung: Hier kannst du den Kauf nur noch zerreden!

DIE GOLDENE REGEL IM VERKAUF:

5% der Kunden kaufen immer – das kannst du kaum verhindern. 60% der Menschen können sich nicht entscheiden, kaufen nur das Billigste oder hatten nie vor, überhaupt etwas zu kaufen – spare dir also deine Zeit und Energie und fokussiere dich auf die verbliebenen 35%, denn das ist ein riesiger Markt: Mit rund 35% kannst du ein gutes Verkaufsgespräch führen und genau da liegt das größte Potenzial. Hier kannst du verkaufen, wenn du Gesprächsführung, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken, … beherrschst.