Mark T. Hofmann – Profiling Skills für den Geschäftsalltag
Der Profiler Mark T. Hofmann verrät die besten Techniken für erfolgreiches Verhandeln und Überzeugen – und wie man sie richtig einsetzt.
Mark T. Hofmann ist Kriminal- und Geheimdienstanalyst, FOCUS-Experte und Keynote Speaker. Der studierte Wirtschaftspsychologe wurde in den USA in Profiling- und Geheimdiensttechniken ausgebildet und Mitte 2019 vom US-Justizministerium zertifiziert.
Der gebürtige Frankfurter Hofmann spricht Deutsch, Englisch, Französisch und Arabisch. Menschen zu lesen, zu verstehen und für sich zu gewinnen, sind Profiling Skills für den Geschäftsalltag.
Face to face überzeugen
Die Digitalisierung hat tiefe Spuren in unserer Kommunikation hinterlassen. Vieles von dem, was wir uns face to face nie trauen würden, ist schriftlich scheinbar ganz einfach. „Lügen und Absagen erteilen fällt schriftlich leichter, hartes Verhandeln ebenfalls und Ignorieren wird überhaupt erst möglich,“ weiß der Profiler Hofmann.
Wer schriftlich auf eine Frage nicht antworten will, lässt sie einfach aus. Was online kein allzu großer Tabubruch ist, wäre in einem Gespräch wohl der Gipfel der Unhöflichkeit. Oder haben Sie zum Beispiel einmal eine direkte Frage des Gegenübers mit Pokerface ignoriert und sind einfach gegangen? Daher bleibt Face to face für Mark T. Hofmann weiterhin der goldene Weg.
Die beste Strategie, um zu überzeugen, ist für Hofmann, die Motive des Gegenübers zu erfahren und anzusprechen. Denn Menschen verhalten sich gerne im Einklang zu ihren Einstellungen, Motiven und Werten. Wer überzeugen will, muss deshalb die Motive der anderen Person verstehen und adressieren können. „Viele Top-Manager wundern sich, dass Bonuszahlungen nicht bei allen Mitarbeitern gleichermaßen motivierend wirken,“ stellt Hofmann fest. Doch eigentlich ist die Lösung ganz klar: In dem Wort „Motivation“ steckt das Wort „Motiv”. „Wenn Geld oder Reichtum gar kein Motiv von mir ist, wird die Bonuszahlung keine motivierende Wirkung haben,“ schlussfolgert der Profiler.
Neue Medien, alte Muster
Wer online überzeugen will, dem rät Hofmann, sich auf grundlegende psychologische Muster zu konzentrieren. Denn auch wenn die Welt selbst noch so stark im Wandel ist, an unseren Gehirnen gehen diese Veränderungen großteils vorbei.
Die Medien vermitteln zwar oft den Eindruck, dass sich unsere Psychologie durch die digitale Revolution nachhaltig verändert hat. Social Media und Co sollen Unkenrufen nach das „Zeitalter des Narzissmus“ heraufbeschworen haben. Doch Mark T. Hofmann weiß: Obwohl die Technik sich wandelt, bleiben die psychologischen Prinzipien dahinter gleich. Unsere grundlegende Psychologie und unsere Bedürfnisse haben sich in den letzten paar Tausend Jahren nicht maßgeblich verändert, so Hofmann.
Das heißt, dass unsere Entscheidungen teilweise noch immer auf uralten Denkmustern basieren – und die gilt es anzusprechen. „Selbstdarsteller gab es schon immer. Es gibt neue digitale Wege, den Durst nach Aufmerksamkeit zu stillen,“ so Hoffmann. Wer früher Klassenclown war, ist heute zum Beispiel Youtuber. Vor Tausenden von Jahren erzählten sich unsere Vorfahren Geschichten am Lagerfeuer, heute unterhalten uns Storys mit derselben Universalstruktur auf Netflix.
Erfolgreich verhandeln – die Macht der Alternativen
Für erfolgreiches Verhandeln hat der Profiler Mark T. Hofmann eine goldene Regel: „Macht hat in Verhandlungen immer derjenige mit der größeren Anzahl an Alternativen.“ Wenn sich zum Beispiel hundert Bewerber für nur einen Job bewerben, liegt die Macht klar auf der Seite des Unternehmens. Wenn es aber für hundert offene Stellen Jobangebote nur einen Bewerber gibt, dann hat dieser Bewerber damit die ganze Verhandlungsmacht auf seiner Seite.
Die Alternativen, die eine Person hat, und der damit verbundene Handlungsspielraum erzeugen Macht in einer Verhandlung. Aufgepasst, mahnt Hofmann, denn mit Kennzahlen wie Unternehmensgröße oder Hierarchie hat Verhandlungsmacht nichts zu tun. Ein CEO muss sich vielleicht dem Willen des Aufsichtsrates beugen und kann dadurch in Verhandlungen am kürzeren Hebel sitzen, wenn der Verhandlungspartner seine Situation kennt und zu nutzen weiß.
„Macht hat, wer mehr Alternativen hat,“ betont Mark T. Hofmann. Profi-Verhandler wissen das und versuchen deshalb dem Gegenüber immer zu suggerieren: „Ich habe viele Alternativen und Sie haben nichts.“ Mehr als reine Suggestion ist das aber oft nicht. Um diesem psychologischen Trick entgegenzuwirken, rät Mark T. Hoffmann dazu, vor einer Verhandlung echte Alternativangebote einzuholen. Denn Alternativen bringen neben mehr Verhandlungsspielraum auch Sicherheit auf der Gefühlsebene: „Seien Sie sich Ihrer Macht bewusst und überschätzen Sie nicht die Macht der anderen.“
INFO + KONTAKT
Mark T. Hofmann, Berlin, Deutschland
mark-thorben-hofmann.de
BUCHTIPP:
Vom weltbekannten Vermisstenfall Madeleine bis hin zu kaltblütigen Psychopathen und mysteriösen Selbstmorden: Der Youtuber Julian Hannes alias Jarow sammelt in seinem Buch 13 wahre und teilweise ungelöste Kriminalfälle und geht Fragen nach wie: Was bringt Menschen dazu, ihre dunkelste Seite zu zeigen? Wie wird man zum Täter? Auf der Suche nach Antworten bekommt Jarow Unterstützung von Mark T. Hofmann, der Einblicke in die wissenschaftliche Analyse von Täterverhalten, Motiverklärungen und Psychopathie gibt.
Julian Hannes /Jarow:
Der Mensch ist böse
Verlag Gräfe und Unzer, 2019
Live erleben Sie Mark T. Hofmann beim
„Alles außer Mittelmaß!“ –
Neue Wege für Sales und Marketing
WANN: Mittwoch, 21. Oktober 2020, 9-20 Uhr
WER: Dietmar Dahmen, Corinna Milborn, Roger Rankel, Sandra Thier, Andreas Buhr, Mark T. Hofmann, Ralf Schmitt und Harald Kopeter
WO: Congress Graz
Beitragsbild: Oliver Reetz